8. Techniques de négociation et erreurs courantes
Vous avez trouvé un ou plusieurs acheteurs intéressés – félicitations! Maintenant la phase des pauses négocier sur. C’est souvent la partie la plus intéressante pour les vendeurs privés. Vous souhaitez évidemment obtenir le meilleur prix et les meilleures conditions, tandis que l’acheteur préfère une offre abordable. La négociation est un art en soi, mais avec quelques techniques, vous pouvez maintenir le processus professionnel et réussi. En même temps, nous discutons ici des erreurs courantes afin que vous puissiez les éviter.
Point de départ: recevoir une offre. Idéalement, un acheteur potentiel en fera un après une visite offre (citation) sur votre maison. Cela peut être fait verbalement, par e-mail ou via un document signé. Le degré d’officialité de l’offre varie. Si tu passes par ALVA fonctionne, un candidat peut, par exemple, offre en ligne diffusion via leur plateforme, qui est légalement enregistrée correctement. Ce qui est important c'est: prenez chaque offre au sérieux, mais... garde ton sang-froid. Ne réagissez pas par émotion dans le feu de l’action. Une offre trop basse? Ne vous fâchez pas et ne soyez pas méprisant; merci pour l'offre et dites que vous la considérerez. La négociation n'est pas une bataille, mais une conversation.
Déterminez votre espace de négociation et votre stratégie: J'espère que vous avez déjà eu le vôtre à l'avance prix minimum déterminé (tarification par chapitre). Gardez cela à l’esprit comme limite absolue. Tout ce qui dépasse est un bonus. Vous pouvez presque toujours faire une offre initiale inférieure au prix demandé. contre-offre à moins qu'il soit vraiment trop bas et que l'acheteur ne semble pas sérieux. N'oubliez pas: la plupart des acheteurs essaient simplement, les enchères les plus basses peuvent toujours être augmentées. Dis-en un contre-offre réaliste pour. Souvent, le juste milieu est une bonne approche (par exemple, vous demandez 300 000, ils proposent 280 000 → peut-être un compteur à 290 000). Assurez-vous de bien justifier votre prix: si un acheteur vous demande pourquoi vous faites cette contre-offre, vous pouvez, par exemple, vous référer à la valeur marchande ou aux investissements dans la maison - restez factuel.
Restez professionnel et cool: Les émotions peuvent être vives, surtout lorsqu’il s’agit de votre propre maison. Mais essayez de l’aborder de manière professionnelle: il s’agit d’un produit (votre maison) et d’un prix dont l’acheteur et le vendeur doivent être satisfaits. Prends ton temps réfléchir à une offre; C'est normal de dormir un peu sur une décision importante. Ne vous laissez pas pousser à prendre des décisions impulsives sur-le-champ. Si vous avez plusieurs intéressés, soyez très prudent: ne les montez pas trop ostensiblement les uns contre les autres, mais vous pouvez signaler en toute transparence qu'il y a d'autres candidats (sans citer de noms). Organisez-en un si nécessaire offre dans un certain délai procédure si cela se produit, afin que chacun ait une chance équitable.
Ne vous contentez pas de négocier le prix: Les positions sur les prix sont-elles difficiles à concilier? Voir s'il y a autres points de négociation être là où il y a de l'espace. Par exemple le date de livraison: peut-être que tôt ou tard vous pourrez faire le transfert des clés pour plaire à l'acheteur, sans que cela ne fasse beaucoup de différence pour vous. Ou biens meubles: Supposons que l'acheteur soit à court d'argent, vous pourriez lui suggérer de laisser certains meubles ou rideaux inclus, qui ont de la valeur pour lui et moins pour vous. Ou peut-être une partie frais de notaire (en Belgique, c'est inhabituel car l'acheteur paie des frais, mais vous pourriez par exemple proposer de prendre en charge les frais de préparation du compromis par un notaire, qui sont généralement de 500 à 1000 €, en guise de geste au lieu d'une nouvelle baisse de prix). Ce sont des moyens de s’accommoder sans avoir à baisser immédiatement votre prix demandé.
Communication: confirmer par écrit: Si vous parlez d'une offre en personne ou au téléphone, faites-la par écrit (l'e-mail est très bien) pour éviter les malentendus. Par ex. "Cher, confirmation de notre conversation: vous proposez X € sous Y conditions (par exemple sous réserve de prêt), j'en discuterai en interne." De cette façon, les cartes sont claires. Attention: un offre acceptée par écrit est en Belgique reliure! Si vous envoyez « OK, acceptez votre offre de 300 000 € » par email, vous avez en principe un accord. Ne le faites donc que si vous êtes vraiment d’accord et prêt à prendre des mesures immédiates (rédiger un compromis). C'est pourquoi il est souvent préférable d'être dans un seul phase de négociation rien de définitif à signer ou à envoyer par courrier électronique pour l'instant, mais seulement lorsque les deux ont réellement accepté de signer un compromis ou un accord privé (voir chapitre 9).
Erreurs courantes commises par les vendeurs:
Répondre émotionnellement: L'acheteur fait une offre basse et le vendeur se sent insulté et coupe la communication. Ceci n'est pas recommandé - continuez à expliquer de manière amicale et calme pourquoi l'offre est trop basse, le cas échéant, et demandez comment l'acheteur est arrivé à ce montant. Peut-être qu’un terrain d’entente pourra être trouvé après tout.
Attitude irréaliste: Penser que votre maison est « la seule » et ne pas vouloir changer de prix alors que le marché indique le contraire. S’en tenir strictement à un prix trop élevé peut dissuader les acheteurs. La négociation, c'est du donnant-donnant. Si l’acheteur a un argument valable (par exemple « la salle de bain est à rénover entièrement, cela nous coûtera X »), vous pouvez en tenir compte.
Céder trop vite: A l’inverse, certains vendeurs acceptent trop volontiers, de peur de perdre l’acheteur. Par exemple, dire immédiatement oui à la première offre, alors que cette personne aurait pu être contente de donner 5 000 euros de plus. Si votre intérêt est relativement élevé, vous n’êtes pas obligé d’accepter la première meilleure offre. Un conseil courant: accepte toujours une contre-offre (sauf si l'offre est 100% conforme à votre demande ou supérieure à vos attentes). Qui sait, peut-être que l’acheteur était prêt à en faire plus.
Mauvais timing et tactique: Attendre trop longtemps pour répondre peut être négatif; l'acheteur se sent ignoré et abandonne. Essayez de répondre à une offre dans les 24 à 48 heures (même si c'est pour dire que vous demandez un peu de temps pour y réfléchir). Bluffer en disant « il y a une offre plus élevée » alors que ce n’est pas le cas peut également être dangereux: l’intégrité dure le plus longtemps; si l’acheteur découvre qu’il n’y avait pas d’autres enchérisseurs, cela porte atteinte à la confiance.
J'ai oublié d'enregistrer les accords: Ils s'accordent verbalement sur quelque chose (par exemple que le réfrigérateur peut rester, ou qu'une fuite sera réparée avant le transfert) et cela n'est pas inclus dans le compromis. Plus tard, le souvenir pourra différer et vous aurez une discussion. Donc: tout est en noir et blanc Dès qu'un accord a été trouvé, de préférence immédiatement incorporé dans le texte de compromis.
Accompagnement et conseils lors des négociations: C'est là que réside la valeur ajoutée d'un superviseur comme ALVA fortement en avant. En tant que particulier, il est difficile d’évaluer la marge de négociation dont vous disposez et ce qui est tactique. La plateforme vous conseille sur la marge de manœuvre dont vous disposez et sur la manière de répondre à une offre, tout en restant pragmatique. Ils peuvent aider à filtrer les émotions et à créer une contre-proposition équitable. Même si vous avez plusieurs soumissionnaires, ils peuvent proposer une structure (par exemple, appel d'offres final). Il s’agit toujours de prendre des « décisions fortes et mûrement réfléchies » et de ne pas tomber dans des pièges.
Autre chose utile: les offres peuvent être reçues et enregistrées via leur plateforme numérique. Cela donne le sentiment que tout est officiel (avec horodatage, conditions, etc.), surtout s'il y a concurrence entre acheteurs. On lit aussi comment dans la presse systèmes d'enchères en ligne augmenter la transparence et assurer au vendeur le meilleur prix sans avoir à jouer directement au ping-pong à chaque fois.
Gagnant-gagnant comme objectif: Les meilleures négociations se terminent par deux gagnants. L'acheteur se sent pris au sérieux et satisfait du prix d'achat, le vendeur obtient un prix qu'il peut accepter. Essayez de travailler dans ce sens. Parfois, cela signifie céder - mais si l'acheteur est encore plus satisfait, cela réduit les risques d'abandon ou de problèmes difficiles plus tard. A l’inverse, vous devez aussi rester heureux; ne vous sentez absolument pas obligé de vendre à un prix inférieur à votre minimum. Alors je préfère vous remercier gentiment et attendre un autre acheteur (à condition que vous ayez le luxe du temps).
Quand est-ce convenu? Une fois que vous êtes parvenu à un prix et à des conditions de base que tous deux jugent acceptables, vous êtes clairement d’accord: « D’accord, pour X €, nous sommes d’accord avec ces conditions. » Félicitez-vous les uns les autres. Désormais, plus besoin de négocier avec des tiers! Vous avez alors un accord moral (et même légal s’il était écrit) avec cet acheteur. Il est temps de le mettre sur papier dans un contrat de vente (provisoire) - nous en discuterons dans le chapitre suivant.
Conseils de clôture – Négocier
Gardez la tête froide: Ne prenez rien personnellement. Une offre basse est un point de départ, pas une attaque. Répondez avec argumentation et calme.
Connaissez votre prix plancher: Sachez à l’avance jusqu’où vous voulez aller pour savoir quand persévérer ou quand céder.
Négociez toutes les conditions: Non seulement les euros, mais aussi le moment, l'acquisition de meubles et les éventuelles conditions peuvent être des sujets de discussion. C’est ainsi que vous créez des solutions au-delà du simple prix.
Piège: « oui » ou « non » trop vite: D'accord trop vite? Peut-être qu'il aurait pu y en avoir davantage. Rejeté trop vite? Peut-être qu'il a fait fuir le cuivre. Essayez toujours de trouver une contre-proposition ou un terrain d’entente.
Enregistrez chaque accord: Verbalement, d'accord, c'est bien, mais confirmez par e-mail. Et finalement: tout mettre dans le compromis, y compris chaque promesse, pour éviter toute discussion par la suite.
Utiliser les guides: Si vous avez des doutes, discutez-en avec votre notaire ou votre coach commercial (par ex. ALVA) quelle est la meilleure façon de répondre. Un deuxième avis expérimenté peut vous éviter de commettre des erreurs dans le feu de l’action.
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