12. Questions fréquemment posées par les acheteurs potentiels et comment y répondre
Les acheteurs potentiels arrivent virtuellement toujours avec des questions pendant ou après une visite. C’est logique: ils veulent avoir de la certitude et en savoir le plus possible avant de faire un achat aussi important. Certaines questions sont prévisibles et souvent récurrentes. Cela vaut la peine de réfléchir à vos réponses à l'avance afin de ne pas être pris au dépourvu et de fournir des réponses cohérentes et réfléchies. Nous répondons ici à certaines des questions les plus fréquemment posées par les acheteurs en Flandre et fournissons des conseils pour de bonnes réponses.
"Pourquoi vendez-vous la maison?" – C'est un classique. Les acheteurs utilisent cette question pour évaluer s'il y a quelque chose qui ne va pas avec la maison ou le quartier, ou si vous avez désespérément besoin de vendre (ce qui leur donne la possibilité de négocier). Astuce de réponse: Soyez juste honnête positif et neutre dans votre raison. Les bonnes réponses (à faire) sont, par exemple: "Nous avons un changement dans la situation familiale, nous avons besoin d'une pièce supplémentaire / nous allons vivre plus petit maintenant que les enfants ont quitté la maison.", ou «Je déménage pour me rapprocher du travail.», « Après avoir vécu ici pendant X années, nous sommes prêts pour un nouveau projet. ». Évitez les raisons négatives (à ne pas faire) telles que se plaindre du bruit, des mauvais voisins et des coûts élevés. Même si c’est une raison secrète, il vaut mieux ne pas la dire, car cela dissuade les acheteurs. Si la vraie raison est moins attrayante (par exemple un divorce), vous pouvez la présenter de manière plus neutre: «Une situation familiale modifiée constitue la base de la vente.». Cela suffit, sans entrer dans les détails. Les acheteurs comprennent alors qu’il y a une raison personnelle et non un problème avec la maison.
« Depuis combien de temps vivez-vous ici? » – Ils posent cette question pour avoir une idée de votre connaissance de la maison et s'il existe une possibilité de vente rapide (ce qui peut être suspect). Répondez honnêtement: par ex. "Nous vivons ici depuis 8 ans maintenant." S'il est court, dites également pourquoi vous revendez déjà (voir question précédente). Si c'est long, cela donne une certaine assurance que c'est un bon foyer.
« Depuis combien de temps la maison est-elle à vendre? » – Ils veulent savoir si c’est difficile à vendre et s’ils peuvent avoir une position de négociation solide. Astuce de réponse: Soyez honnête mais confiant ici aussi: « Depuis quelques semaines » (si c'est le cas). Ou "Il y a environ quatre mois maintenant. Il y avait déjà de l'intérêt, mais le bon match n'était pas encore disponible." Mieux vaut cela que mentir, car s’ils découvrent via Internet que vous êtes en ligne depuis 6 mois, vous serez exposé. S'il est en vente depuis plus longtemps, veuillez l'encadrer: "Nous sommes arrivés à ce moment-là, mais le marché était ce qui était le plus chaud; maintenant, nous avons l'intention d'inspanner.".
« Le prix est-il négociable? » – Vrijwel elke kandidaat zal dit ter sprake brengen, direct ou indirect. Ils veulent savoir s'ils peuvent faire une offre. Astuce de réponse: Gérez cela de manière tactique. Vous n’êtes pas obligé de révéler immédiatement votre prix plancher. Une bonne réponse pourrait être: "Le prix demandé est basé sur des estimations récentes et des ventes comparables, nous pensons donc qu'il est très raisonnable. Mais si vous avez une offre sérieuse, nous sommes prêts à l'examiner." Hiermee geef je aan que je ne suis pas en soi stugvasthoudt, maar ook niet que je sowieso zakt. S'il y a plusieurs intéressés, vous pouvez dire: "Il y a pas mal d'intérêt, donc nous avons l'intention de rester proches du prix demandé." Il s'agit d'une situation à moitié-moitié. Vermijd het mot « bespreekbaar » lui-même dans le monde te nemen; laissez-les d'abord faire une offre.
"Quel est le score EPC? Quel est le coût énergétique le plus élevé?" – Zeker tegenwoordig est cette priorité des acheteurs. Astuce de réponse: Heureusement, vous disposez d'un certificat EPC à présenter. Alors dites: "Le label EPC est C, avec un score de 280. Vous l'attesterez ici." Si nécessaire, expliquez quelles mesures d'isolation sont en place (par exemple isolation du toit, double vitrage) et s'il existe des possibilités d'amélioration. Pour le coût de l'énergie: vous avez un exemplaire du klaar d'électricité/de gaz laatste jaarafrekening, of ken je maandelijkse voorschot. "Nous payons 150 €/mois et momentanément pour le gaz et l'électricité, mais nous pouvons y arriver avec deux. Cela peut aussi être pour un gros gezin." Soyez transparent – ils le demanderont de toute façon. Si le panneau est hebt, le système d'injection est utilisé (terugdraaiende teller of injectietarief). Remarque: vanaf 2025 est en Vlaanderen un programme de rénovation pour le label E et F depuis 5 ans, et vous avez également joué avec le label E/F haut, reconnaître que: «Il y a une étiquette E, dus de Koper zal Inderdaad Moeten Renouveler à Minstens D Binnen 5 ans, c'est un gekende regeling». Vous pourrez peut-être déjà indiquer quels investissements sont utiles à cet effet (par exemple « isoler le toit et remplacer la chaudière devraient suffire »). Hiermee toon je dat je op de hoogte bent et geen info achterhoudt.
« Welke rénovations zijn er gebeurd et wanneer? » – Kopers willen weten of ze grote kosten kunnen verwachten. Astuce de réponse: Résumez spécifiquement: "Toiture rénovée en 2010, chaudière HR installée en 2018, nouvelle cuisine il y a 5 ans. La salle de bain a été construite en 1995, fonctionne bien mais pas moderne. Électricité partiellement renouvelée en 2005 (cela est également indiqué dans le rapport d'inspection)." L'honnêteté est la clé. Si rien n'a été fait récemment, dites-le: "La maison est inchangée depuis dix ans, vous pouvez donc la moderniser à votre goût." Essayez de lui donner une tournure positive: condition inchangée = « beaucoup de potentiel pour vous décorer ».
« Y a-t-il des défauts ou des choses qui ne fonctionnent pas? » – Ils peuvent demander directement ou enquêter indirectement. Astuce de réponse: Il est maintenant temps admettre des lacunes connues. Mieux vaut dire votre bouche maintenant qu'une réclamation plus tard. Par exemple: "Le lave-vaisselle ne fonctionne plus et ne sera pas réparé, nous le signalons également.", "Il y a parfois une légère tache d'humidité dans la cave par temps extrêmement pluvieux, même si cela est mineur. Nous l'avons fait vérifier et il y a des remontées d'humidité, typiques de son âge." ou "La porte du garage ne se ferme pas automatiquement, le moteur est défectueux, nous l'utilisons donc désormais manuellement.". Soyez factuel, sans dramatiser. Et n'hésitez pas à ajouter: "Nous avons ajusté le prix en conséquence." ou "Cela a été pris en compte dans l'état actuel." Pour que l'acheteur se rende compte que cela a déjà été pris en compte.
"Comment est le quartier ici? Et les voisins?" – Les gens achètent aussi l’environnement. Astuce de réponse: Faites preuve d’enthousiasme: "C'est un quartier très agréable et calme. Les voisins sont sympathiques; nous organisons un barbecue de quartier chaque année." ou « La rue est très adaptée aux enfants, aire de jeux au coin de la rue, pratiquement pas de circulation sauf la circulation locale. » S’il y a des inconvénients (par exemple les voisins ont un chien qui aboie), n’exagérez pas: « Le voisin à l'arrière a un chien, mais personnellement, cela ne m'a pas dérangé. » Ou « Il y a une école dans la rue, donc elle est animée à la rentrée/fin de l'école, mais sinon très calme le soir. » Les acheteurs demandent souvent: « Y a-t-il des commerces à proximité?», « Et les transports en commun? », « Y a-t-il beaucoup de circulation/de bruit? ». Préparez quelques points positifs: distances jusqu'au supermarché, bus, etc. Vous pouvez également l'indiquer sur votre fiche d'information.
« Que reste-t-il dans la maison? – Ils veulent savoir si les électroménagers encastrés, les rideaux, les luminaires, etc. sont inclus. Astuce de réponse: Normalement, tous les biens fixes (placards intégrés, cuisine, etc.) sont inclus. Les biens meubles sont négociables. Parcourez pièce par pièce ce que vous laisseriez: "La cuisine reste entièrement équipée en électroménagers. Nous emporterons la laveuse/sécheuse avec nous. Nous laisserons tous les luminaires suspendus sauf celui de la chambre des enfants qui est une pièce spéciale. Nous pouvons laisser les rideaux si désiré." Vous pouvez également demander: "Avez-vous des souhaits particuliers? Certains meubles peuvent être disponibles à l'achat." De cette façon, vous découvrez ce qu'ils pourraient vouloir (peut-être qu'ils aimeraient reprendre cette garde-robe sur mesure). Veuillez noter que cela peut être vendu séparément ou inclus au prix correct.
« Y a-t-il déjà eu des offres? – Ils veulent connaître leurs concurrents. Astuce de réponse: Ce sont des informations délicates. S'il existe effectivement une offre, vous pouvez l'indiquer soigneusement: "Il y a actuellement un certain intérêt de la part de plusieurs parties et une offre a déjà été faite, mais aucun accord n'a encore été signé.". Ne mentionnez pas les montants ou les détails d’autres offres – cela est confidentiel. S'il n'y a encore rien: "Il y a certes de l'intérêt, mais pas encore d'offre formelle, nous sommes actuellement en discussion avec un certain nombre de candidats." Cela donne aux gens le sentiment qu’ils ne sont pas seuls (ce qui encourage des enchères plus rapides). Mentir n’est pas recommandé; S'il n'y a vraiment aucune offre, ne le dites pas: plutôt "Vous êtes l'un des premiers intéressés." Cela semble positif.
« Comment se déroule la procédure de vente? – Les acheteurs intelligents posent cette question pour savoir s’ils ont le temps ou s’ils doivent prendre une décision rapidement. Astuce de réponse: Veuillez expliquer: "Nous recueillerons les éventuelles offres dans la semaine à venir. Si nous parvenons à un accord avec quelqu'un, nous nous rendrons chez le notaire pour le compromis. En standard, nous demandons une avance de 5% à la transaction. L'acheteur peut demander une condition suspensive pour le financement si nécessaire." Cela montre que vous avez le contrôle et que vous savez comment les choses se passent. Ou si vous le regardez ad hoc: "Nous n'avons pas fixé de délai fixe, une bonne offre peut être acceptée immédiatement. Alors si vous êtes vraiment intéressé, n'hésitez pas trop longtemps." Demandez-leur s’ils ont besoin d’autre chose: « Avez-vous besoin de documents ou d'informations pour prendre une décision?. Indiquez également: "Bien sûr, vous êtes libre de demander d'abord à une banque ce que vous pouvez emprunter avant de lui faire une offre." Les acheteurs le comprennent.
« Puis-je venir jeter un deuxième coup d'œil / amener un expert avec moi? » – C’est bon signe, ils y réfléchissent sérieusement. Astuce de réponse: Autorisez toujours si possible. "Bien sûr, vous êtes invités à faire une seconde visite, même en famille ou avec un spécialiste. Quand serait-il approprié?" Essayez de planifier rapidement, le plus vite sera le mieux (pour l'élan). Si quelqu'un veut faire une inspection structurelle, c'est bien, mais à ses frais. Dites: "Pas de problème si vous faites venir un architecte ou un inspecteur, faites-nous simplement savoir quand." Mentionnez que d’autres intérêts sont également en cours, afin qu’ils comprennent que ce n’est pas une option.
Questions sur les installations techniques: « Quel âge a la chaudière et quand a-t-elle été entretenue pour la dernière fois? », "Les fenêtres sont-elles en double vitrage? De quelle année?", "Et l'isolation des murs?", "Y a-t-il un puits d'eau de pluie et y a-t-il une pompe?", « L’Internet par fibre optique est-il disponible?, « Y a-t-il des défauts résultant de l'inspection électrique? ». Astuce de réponse: Connaissez votre maison de fond en comble. Il convient de faire une liste de ce type de faits: année de construction, année de rénovation, installations (année de la chaudière, capacité du réservoir d'eau de pluie, dernier entretien du chauffage central, garantie de la toiture jusqu'à?,...). Si vous ne savez pas quelque chose tout de suite, ce n'est pas grave: dites-le "Je devrais vérifier ça, je vous reviendrai.". Et puis faites vraiment un suivi avec une réponse par e-mail. Les acheteurs apprécient la ponctualité – cela confirme votre impression de fiabilité. Pour l'amiante: on peut demander « A-t-on trouvé de l'amiante? ». Vous avez l'attestation, alors citez-la: "Le test du certificat amiante indique que la toiture de l'abri de jardin contient de l'amiante à haut risque, que d'autres matériaux sont à faible risque ou ne contiennent pas d'amiante." Référez-vous au document lui-même dont vous disposez pour inspection.
« Quels sont les frais communs? » (à l'appartement) – Ici, ils veulent connaître la contribution mensuelle VME ainsi que les investissements prévus. Astuce de réponse: "Actuellement 200 € par mois, y compris l'eau et le chauffage (le cas échéant), la contribution au fonds de réserve, etc. Selon le dernier décompte annuel, il y avait un léger excédent/déficit." Et: "Aucun grand chantier n'est prévu, hormis une peinture du couloir l'année prochaine, prévue au fonds de réserve." Sortez le procès-verbal s’ils posent d’autres questions. La transparence est importante car les acheteurs d’une application ne veulent pas de surprises.
Je suis sûr qu'il y aura d'autres questions, mais si vous bien préparé avec ce qui précède, vous semblez déjà très professionnel. N'oubliez pas: vous n'êtes pas obligé d'avoir une réponse immédiate à tout, mais vous devez montrer votre volonté de le découvrir. Mieux vaut dire « je vous répondrai » que d'improviser une mauvaise réponse.
Afficher les documents: Les réponses seront souvent appuyées par des attestations: EPC pour le score énergétique, rapport de contrôle pour l'électricité, procès-verbal pour les questions sur la VME, factures de frais, etc. Assurez-vous d'avoir tous ces documents à portée de main lors des visites (éventuellement imprimé dans un dossier). Ensuite, vous pouvez immédiatement dire: "C'est juste ici, n'hésitez pas à y jeter un oeil." Cela donne une énorme crédibilité à votre réponse et fait gagner du temps.
FAQ dans votre dossier d'informations: Vous pouvez ajouter de manière proactive une mini-FAQ à votre fiche d'information ou sous forme de feuille séparée, avec, par exemple, ces questions fréquemment posées et réponses abrégées. Ce n'est pas nécessaire, mais certaines personnes le font. Attention, vous devez être très sûr de votre pièce et ne pas donner trop d'informations négatives. Il est préférable de garder l'explication verbale.
Offrez aux acheteurs une sécurité juridique: Une autre préoccupation courante (pas toujours exprimée) des acheteurs est: « Comment puis-je savoir si tout se passe correctement via ALVA? ». Vous pouvez y répondre vous-même en soulignant: "Ne vous inquiétez pas, toutes les démarches sont réglées légalement par le notaire. Nous ferons rédiger le compromis par le notaire et vous pourrez le lire à votre guise." Vous pouvez également indiquer que vous travaillez avec une plateforme/que vous avez déjà demandé conseil, etc. L'acheteur n'a rien à craindre tant que tout est fait ouvertement et dans le respect des règles. Il est préférable de le transmettre de cette façon: "J'ai tous les certificats ici et le notaire supervise tout, donc vous achetez avec la même certitude que si un professionnel de l'immobilier était impliqué, et même plus - parce que nous connaissons la maison de fond en comble." Cela donne confiance.
Conseils de clôture – Questions et réponses avec les acheteurs
Préparez vos réponses: Avant les visites, réfléchissez aux réponses aux questions sur l'EPC, les coûts, les voisins, etc. Vous paraîtrez alors fluide et confiant pendant la conversation.
Tenez-vous en aux faits: Fournissez des informations objectives et honnêtes. Ne le déguisez pas, n’exagérez pas. Si vous ne savez pas quelque chose, faites-le-nous savoir et recherchez-le.
Renversez les questions négatives: Insistez sur les aspects positifs en réponse à une éventuelle préoccupation. Par ex. lorsque vous posez des questions sur les défauts: "Rien de grave, juste un [défaut mineur] facile à réparer."
Support avec preuves: Présentez des certificats, des factures ou des plans pour étayer votre réponse. Cela met fin aux discussions.
Répondez patiemment aux questions répétées: Différents acheteurs posent parfois la même question. Ne vous énervez pas (« c'est dans EPC! ») mais expliquez-le gentiment à chaque fois – c'est la première fois qu'ils l'entendent.
Pas de surprise: En fin de compte, un acheteur ne veut pas de surprises. Si vous fournissez systématiquement toutes les informations importantes, il n’y aura aucune déception plus tard. Cela évite des abandons de dernière minute ou des renégociations difficiles. Il vaut donc mieux être trop informatif que de cacher quelque chose d’important.
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