7. Organiser des moments de visite: Préparation, Visite, Sécurité et Suivi
Vous avez réussi à convaincre les personnes intéressées avec votre publicité – fantastique! Vient maintenant la prochaine étape cruciale: le visites ou des moments de visite. Lors d'une visite, l'acheteur potentiel décide si votre maison répond réellement à ses attentes. C'est le moment de présenter votre maison de manière optimale et de créer de la confiance en répondant aux questions de manière experte et ouverte. En même temps, vous devez prêter attention aux questions pratiques telles que la planification, la sécurité et le suivi ultérieur. Nous discutons ici de la meilleure façon d’aborder les journées de visite.
Planification des visites: Si possible, essayez de regrouper les demandes. Si vous avez beaucoup de réactions, vous pouvez envisager une ou deux moments portes ouvertes (par exemple le samedi de 10h à 12h et le mercredi soir de 18h à 20h) où plusieurs personnes peuvent venir les unes après les autres ou en même temps. Cela crée même parfois un « buzz » qui suscite l’intérêt (« il y a beaucoup d’intérêt, il faut faire vite »). Assurez-vous de contrôler le nombre de personnes présentes en même temps: trop de personnes en même temps n'est pas idéal pour parler personnellement. Une alternative consiste à planifier des rendez-vous individuels étalés sur plusieurs jours. Choisissez ce qui est réalisable pour vous. Les heures de week-end et de soirée sont les plus faciles pour de nombreux acheteurs qui travaillent.
Préparer votre maison pour chaque visite: Pensez-y un peu comme à un réception d'ouverture: la maison doit être à son meilleur et offrir un accueil chaleureux. Plus précisément:
Peu avant le rendez-vous, faites un rapide tour d'horizon: toutes les pièces sont rangées, un coup d'époussetage rapide sur la table, les toilettes sont propres et une serviette propre, les poubelles sont vidées (personne ne veut sentir les déchets), éventuellement ouvrez les fenêtres pour avoir de l'air frais, puis refermez-les.
Mettez le température à un niveau confortable. En hiver, veillez à chauffer à température ambiante normale. En été, aérez bien de préférence et, si nécessaire, allumez un ventilateur dans les pièces mansardées. Une maison trop froide ou trop chaude donne une mauvaise impression.
Plan d'éclairage: Ouvrez tous les rideaux et allumez toutes les lumières (même pendant la journée). Il s’agit d’une technique éprouvée par les professionnels de l’immobilier: cela vous coûte quelques centimes d’électricité, mais une maison éclairée paraît plus vivante et plus spacieuse. Également sur les lumières d'ambiance dans les coins, les lumières extérieures allumées lorsqu'il fait noir.
Créer une ambiance: Vous pouvez mettre une musique de fond douce (musique instrumentale et calme) pour créer une ambiance agréable. Cela évite également les silences gênants. Assurez une odeur neutre: si nécessaire, préparez une tarte aux pommes ou préparez du café frais, comme le recommandent souvent les clichés - cela contribue certainement à créer un sentiment d'appartenance. Ou placez un bâtonnet parfumé subtil dans le hall (pas trop piquant).
Sécurité et confidentialité: Rangez correctement les objets de valeur et les documents. Ne laissez pas traîner de courrier ou de factures, cachez vos bijoux, votre argent liquide et vos ordinateurs portables. Même si 99 % des visiteurs sont de bonne foi, il est préférable de ne rien laisser de valeur à gagner.
Accueil des visiteurs: Soyez à l’heure à la maison et assurez-vous d’être calme et amical. Ouvrez la porte, saluez les gens chaleureusement. Si nécessaire, commencez par une courte conversation pour créer l'ambiance: "Comment s'est passée la balade? Je suis content que vous soyez là." Prendre des manteaux le cas échéant, proposer une boisson si nécessaire (eau/café – même si cela est rarement accepté, c'est prévenant). Cela s'applique bien entendu principalement aux visites individuelles; C'est plus difficile lors d'une journée portes ouvertes très chargée.
La tournée: Commencez la visite de manière structurée. Par exemple: montrez d'abord les pièces à vivre au rez-de-chaussée, puis à l'étage pour les chambres et la salle de bain, et terminez par le jardin ou la cuisine (un endroit où vous pourrez facilement discuter ensuite). Dirigez les gens pièce par pièce et expliquez brièvement les choses importantes: "C'est le salon, ~35 m², avec parquet en chêne et poêle à bois qui reste. Comme vous pouvez le voir, beaucoup de lumière entre ici l'après-midi. A côté se trouve la cuisine, rénovée en 2018, tous les appareils électroménagers (marque petite pièce), vous n'êtes pas obligé de le dire négativement vous-même - laissez-les découvrir par eux-mêmes et posez des questions si c'est important.
Interaction lors de la visite: Être attentif et à l'écoute. Laissez la place aux visiteurs de regarder et éventuellement de discuter entre eux. Il n’est pas nécessaire que chaque seconde soit pleine de discussions. Posez des questions ouvertes telles que: « Avez-vous déjà trouvé quelque chose qui correspond à ce que vous recherchez dans une maison? » ou "Voyez-vous la disposition ici pour votre famille?". Cela vous donne également des informations sur leurs intérêts. Répondez à leurs questions ouvertement et honnêtement (le chapitre 12 donne plus de détails sur les questions et réponses fréquemment posées). Si tu ne sais pas quelque chose, l'a admis et l'a noté: "Bonne question, je devrais chercher ça pour vous – je ne manquerai pas de vous le faire savoir." Par exemple, l'année exacte de construction, la profondeur du puits, etc. Vous n'avez pas besoin de tout préparer, mais montrez que vous êtes prêt à envoyer des informations.
Ce qui est presque toujours demandé: l'EPC et les coûts de chauffage (donc gardez une copie de l'EPC à portée de main et peut-être la dernière déclaration annuelle de gaz/électricité), la raison de la vente, la disponibilité (quand pouvez-vous entrer lors de l'achat) et "qu'en est-il des voisins/de l'environnement". Préparez donc des réponses courtes et positives (plus de détails à ce sujet au chapitre 12).
Plusieurs personnes en même temps: Si vous recevez un couple, adressez-vous aux deux, pas seulement à celui qui pose le plus de questions. Pour les groupes (par exemple journée portes ouvertes à plusieurs couples), vous pouvez d'abord faire une visite générale (« nous parcourrons la maison ensemble, n'hésitez pas à poser des questions ») puis avoir des échanges individuels. Parfois, il est bon de demander de l’aide à quelqu’un, surtout quand on est occupé. Par exemple, ils peuvent rester en bas pendant que vous vous montrez à l'étage, afin que personne ne se promène sans guide dans votre maison.
Sécurité pendant la visite: Laissez les visiteurs regarder autour d’eux, mais suivez-les à distance. Vous n'êtes pas obligé d'être tout le temps dans leur espace personnel, mais restez à proximité. De cette façon, vous pouvez également surveiller que rien d’étrange ne se passe. Des règles spéciales s'appliquent pendant les périodes de corona (masque facial, maximum 2 à la fois), mais en 2025, il n'y a plus de restrictions, même si vous pouvez toujours proposer du désinfectant pour les mains à l'entrée si vous le souhaitez - certaines personnes l'apprécient. Ne vous inquiétez pas, la plupart des téléspectateurs se comportent bien. Cela ne fait pas de mal, par exemple, d'informer votre partenaire ou un ami qu'il y a des visites, ou même de les avoir présents, surtout si cela vous permet de vous sentir plus en sécurité. Se promener seul dans la maison le soir peut être un peu inconfortable pour certains vendeurs - n'hésitez pas à y aller à deux.
Fin de la visite: Une fois que tout a été vu, demandez-leur s’ils aimeraient revoir quelque chose ou s’ils ont des questions. N'insistez certainement pas pour une offre tout de suite – donnez-leur de l'espace pour digérer. Vous pouvez demander: « Qu’en pensez-vous? » ou "Est-ce que cela répond dans une certaine mesure aux attentes?" Écoutez attentivement; s'ils ont des critiques, ne contre-attaquez pas défensivement. À la fin, remerciez-les d'être venus et faites-leur savoir s'ils ont d'autres intérêts ou questions. je peux toujours vous contacter. Si nécessaire, fournissez un A4 fiche d'information (voir chapitre 11) qui contient les informations les plus importantes et votre contact - cela les aide à se souvenir et augmente les chances qu'ils vous recontactent plus tard.
Convenez de la manière dont les choses vont se dérouler: par exemple: « Nous collecterons toutes les offres au cours de la semaine à venir, alors veuillez nous faire savoir avant vendredi si vous souhaitez faire une offre. » – mais seulement si tel est réellement votre plan, bien sûr. Ou dites: « J’aimerais savoir d’ici quelques jours s’il y a un intérêt, et sinon bonne chance pour la suite des recherches. » Partez toujours en bons termes; Même les personnes qui n'achètent pas peuvent se référer via d'autres.
Inscrivez-vous pendant et après les visites: Notez les noms et coordonnées (téléphone/e-mail) des visiteurs lors de chaque visite. Vous pouvez en utiliser un pour ça fiche de visite sur lequel ils saisissent leur nom et leur e-mail à leur arrivée, par exemple sous couvert d'un traçage corona ou d'un contact ultérieur. De cette façon, vous avez immédiatement une liste. Il est également utile de noter les commentaires (qu’est-ce qu’ils ont aimé/moins) – qui sait, vous pouvez l’utiliser pour ajuster votre prix ou votre présentation, par exemple, si vous recevez le même commentaire de différentes personnes (par exemple « belle maison mais prix trop élevé pour certaines rénovations nécessaires »).
Suivi après le visionnage: Il peut être utile de faire un suivi auprès des visiteurs qui ont manifesté leur intérêt par la suite. Appelez-les ou envoyez-leur un e-mail un jour ou deux après la visite: "Merci d'être venu, avez-vous des questions? Vous voyez-vous continuer avec cette maison?" Renseignez-vous de manière polie. Certains indiqueront qu'ils préfèrent d'autres options, puis remerciez-les et c'est tout. D’autres sont encore incertains; proposer de fournir des informations complémentaires (par exemple plans de la maison, photos supplémentaires, mesures). Cela montre votre engagement et peut vous donner ce petit coup de pouce. N'exagérez pas; vous ne voulez pas passer pour un harceleur. Un seul suivi suffit généralement. La balle est alors dans le camp de l’acheteur.
Honnêteté et fiabilité: Lors des visites, l’honnêteté est vraiment la meilleure approche. Vous êtes vous-même le vendeur et légalement à notifier pour les défauts majeurs. Par exemple, avez-vous déjà subi des dégâts des eaux? Signalez-le et expliquez comment il a été résolu. Si quelqu'un vous demande « quel âge a la toiture? », donnez la bonne année de construction ou dites que vous ne savez pas exactement mais qu'il ne s'agit pas d'une rénovation récente, etc. Mentir ou dissimuler peut causer de gros problèmes plus tard (juridiquement: les vices cachés dont vous aviez connaissance peuvent être tenus responsables). De plus, de nombreux acheteurs voient clair. L'honnêteté renforce la confiance. Les acheteurs achètent également un peu de vendeur: si vous semblez fiable, ils seront plus à l'aise d'acheter chez vous via ALVA en tant qu'intermédiaire.
Visitez l'assistance: Vous pouvez le faire à l'avance ALVA un liste de contrôle et conseils afin que vous soyez bien préparé et que vous sachiez quoi dire (et quoi ne pas dire) lors des visites guidées. Il peut s'agir de la manière de répondre à des questions techniques ou de la meilleure façon de répondre lorsque quelqu'un souligne un point négatif frappant. Ils savent ce que les acheteurs potentiels veulent généralement entendre et quelles informations les aident à prendre une décision. De cette façon, vous n'êtes pas seul. Vous pouvez également donner ensuite un retour à la personne de contact de votre plateforme sur le déroulement des visites et évaluer ensemble quelles sont les prochaines étapes (utile si, par exemple, il y a plusieurs parties intéressées - comment aborder cela?).
Derniers conseils – Visites
Faites un plan: Regroupez les rendez-vous si cela vous convient, mais accordez également aux candidats sérieux une attention individuelle suffisante. Soyez flexible: plus de téléspectateurs signifie plus de chances pour un acheteur.
Une maison au top pour chaque visite: De l'air frais, une température agréable, toutes les lumières allumées et tout bien rangé – faites briller votre maison comme s'il s'agissait d'une maison modèle.
Soyez un bon guide: Faites visiter les visiteurs avec enthousiasme, fournissez des informations pertinentes par pièce, mais laissez-les également découvrir par eux-mêmes. Ne touchez pas la peau, ressentez ce qu'ils veulent.
La sécurité avant tout: Gardez une vue d'ensemble de vos visiteurs, ne laissez personne fouiller sans surveillance dans vos espaces personnels. Rangez les objets de valeur et fermez ensuite toutes les fenêtres/portes.
Attitude professionnelle: Anticipez les questions (EPC, coûts, quartier) et répondez de manière factuelle et honnête. Connaissez votre maison de fond en comble – cela vous donne confiance. Osez dire « je ne sais pas » et enquêtez si tel est le cas.
Le suivi est payant: Veuillez nous contacter après une visite si vous pensez qu'il y a eu un intérêt, pour répondre à des questions ou discuter des prochaines étapes. Cela montre que vous êtes un vendeur sérieux et que vous pouvez convaincre les sceptiques avec cet effort supplémentaire.
Vous voulez en savoir plus? Retour à l'aperçu du guide complet.